Edição Nº 103 - Setembro / Outubro - 2002
Vera Garrido
Profissional de Marketing e RP

Viajar é Preciso

As empresas estão sentindo cada vez mais a necessidade de manter em seus quadros empregados capazes de representá-las em vários lugares do mundo para cuidar de interesses comerciais. A idéia de mercado globalizado já pressupõe agilidade nas decisões e fechamento de negócios com grande rapidez para que não se percam as melhores oportunidades. Qualidade e rapidez nas informações são fundamentais mas nem sempre a comunicação eletrônica consegue dispensar a presença física de negociadores eficientes.

Para auxiliar na tomada de decisão e também para dar maior segurança aos empresários, não raro surge a necessidade de enviar um ou mais profissionais em busca de informações mais detalhadas junto aos demais negociadores. É aí que surge a grande dificuldade. Quem escolher para esta difícil missão?

Nesta situação se faz necessário a indicação de um profissional que, além de competente, demonstre conhecimento de idiomas e prática em viagens, tais como: conhecimento das regras nacionais e internacionais de viagem, uso de passaporte, locomoção e hospedagem, facilidade de comunicação, etc, etc.

Sabemos que os pequenos detalhes é que fazem a diferença e, portanto, a escolha terá que valorizar cada um deles. O profissional estará representando a empresa e, desta forma, tudo o que fizer ou disser estará levando a imagem dela também.
Os principais cuidados podem ser divididos em dois segmentos. O primeiro voltado para a capacitação técnica como treinamento de idiomas, conhecimento profundo dos objetivos da direção, estudo detalhado sobre o produto a ser negociado, estratégias de negociação, entre outros.

Em segundo lugar, a capacitação comportamental onde ficariam as atividades práticas como a capacidade de comunicação e o desembaraço em novas situações, além da escolha do vestuário, conhecimento da burocracia e dos trâmites de alfândega e, é claro, do conhecimento da etiqueta social e de negócios vigente no país a ser visitado.

Em situações de dúvida, sempre apelamos para o bom senso, mas só ele não basta. É preciso conhecer um pouco da cultura, dos hábitos e mesmo da história do país visitado, pois esta postura é muito valorizada pelos parceiros e facilita nas negociações. Os fatores culturais afetam os relacionamentos, condicionam o ritmo, o estilo, as estratégias e outros aspectos do processo de negociação.

Às vezes, o que para nós é aceitável, para outras culturas pode ser inadmissível. Atrasar para uma reunião, no Brasil, não é elegante, mas acontece. Já nos Estados Unidos, Alemanha e Suíça, seria inaceitável, pois estes povos são normalmente muito exigentes e exatos na administração do tempo.

A linguagem não-verbal, a chamada linguagem dos gestos, pode ajudar muito ou arruinar qualquer negociação. Desde a maneira de cumprimentar até a forma de tomar decisões variam de país para país.

Há um conceito equivocado na cultura norte-americana que afirma que "o que você não sabe, não dói". Nas negociações empresariais, o que você não sabe pode matá-lo.

Preparando o encontro (meeting)
Após uma preparação cautelosa que vai desde os cuidados com a higiene, passando pela escolha do vestuário, incluindo maquiagem e penteados discretos para as mulheres e barba e cabelos aparados para os homens, pegue seus cartões de visita e o material necessário para as conversações. Seria conveniente acomodar tudo em uma discreta pasta de trabalho, de couro ou similar.

Estude o trajeto com antecedência e em hipótese alguma chegue atrasado.
Lembre-se: As pessoas dão seu dinheiro na troca de duas coisas: satisfação emocional e soluções.

Vá confiante em sua capacidade de negociação, postura profissional e competência, e nada irá tirar sua tranqüilidade e segurança. Bons negócios e boa viagem!